Qué te llevas de este artículo
- La diferencia entre la tarea que haces y el problema que le resuelves a tu cliente, que es lo que la gente realmente contrata.
- Un ejercicio de cinco minutos para escribirlo en una sola frase.
- Por qué un anuncio que habla de la tarea compite por precio, y uno que habla del problema no.
Lo que haces es una tarea: «hago muebles a medida», «arreglo autos», «doy clases de inglés». El problema que resuelves es un cambio de situación para tu cliente: pasar de «esta cocina ya no me sirve» a «por fin tengo el espacio que necesito». Nadie contrata la tarea. Contrata que el problema deje de existir.
¿Qué diferencia hay entre lo que haces y el problema que resuelves?
La tarea se describe con un verbo de tu oficio. El problema se describe con lo que cambia para la persona que te paga.
- Una cerrajería no «abre puertas»: resuelve que alguien que quedó afuera de su casa pueda entrar sin romper nada ni esperar toda la tarde.
- Un taller mecánico no «repara vehículos»: resuelve que una persona llegue a trabajar mañana.
- Una nutricionista no «arma planes de alimentación»: resuelve que alguien que probó de todo pueda comer distinto sin sentir que se está privando de todo.
Las dos descripciones son ciertas. Solo una le interesa a quien está por decidir si te escribe.
¿Por qué esto importa antes de invertir en publicidad?
Porque la publicidad no crea el mensaje: lo amplifica. Si tu anuncio describe la tarea, compite contra cualquiera que haga lo mismo, y esa comparación casi siempre termina en el precio. Si describe el problema, le habla a alguien que ya siente ese problema, y esa persona no está comparando precios: está buscando que se lo resuelvan.
Poner esto en palabras es más difícil de lo que parece, y no te pasa solo a ti. En una encuesta a dueños de negocios en etapa temprana realizada por LivePlan en 2023, definir la propuesta de valor apareció entre los puntos donde los dueños declaran menos seguridad.
¿Cómo encuentro el problema que resuelvo? Ejercicio de cinco minutos
Completa esta frase sin usar el verbo de tu oficio:
«Ayudo a [quién] a lograr [qué] sin tener que [qué le evita].»
Tres ejemplos armados:
| Negocio | La tarea | El problema que resuelve |
|---|---|---|
| Cerrajería | Abrir y cambiar cerraduras | «Ayudo a alguien que quedó afuera de su casa a entrar de nuevo sin romper la puerta ni esperar horas» |
| Carpintería a medida | Fabricar muebles | «Ayudo a quien necesita aprovechar un espacio difícil a tener un mueble que encaje, sin semanas de obra» |
| Estudio contable | Llevar contabilidad | «Ayudo a un dueño de negocio a no tener sorpresas ni multas, sin que tenga que entender de números» |
Si no puedes completar la frase, eso es información útil, no un fracaso: significa que todavía estás describiendo tu negocio desde adentro y no desde el lugar de quien te contrata.
Si te cuesta completar el ejercicio solo, un buen recurso es sentarte con cualquiera de las plataformas de inteligencia artificial que uses —o, si nunca usaste ninguna, este es un buen momento para probar: son gratuitas y no hace falta saber nada técnico— y pensarlo en voz alta con ella: contarle el negocio y pedirle ayuda para encontrar el patrón.
¿Qué hago con la frase que armé?
No necesita quedar perfecta hoy. Sirve como brújula: cada vez que escribas un anuncio, una publicación o el texto de tu página, vuelve a esa frase y pregúntate si lo que escribiste habla del problema resuelto o de la tarea. Si habla de la tarea, reescríbelo.
Después de esto, sigue con a quién le sirve lo tuyo y a quién no, porque saber qué problema resuelves solo alcanza cuando sabes también para quién lo resuelves.
Aquí compartimos una referencia externa: una explicación de cómo diseñar una propuesta de valor, con ejemplos, del canal Shopify en español.
No es contenido de Cleepo. Lo compartimos porque explica bien este punto.
Preguntas frecuentes
¿Es lo mismo el problema que resuelvo que mi propuesta de valor?
Están relacionados, pero no son lo mismo. El problema que resuelves es el punto de partida; la propuesta de valor es cómo lo comunicas, incluyendo por qué tú y no otro.
¿Y si mi negocio resuelve varios problemas distintos?
Es normal. Elige el que más veces te hizo ganar un cliente y trabaja ese primero. Un mensaje claro sobre un problema funciona mejor que un mensaje difuso sobre cinco.
¿Necesito esto resuelto para hacer publicidad?
Sí, al menos en borrador. La publicidad amplifica el mensaje que ya tienes: si el mensaje no está claro, se paga por mostrarle a más gente algo que no se entiende.
Fuentes
- LivePlan, Optimism & Uncertainty: 2023 Survey of Early-Stage Small Business Owners — https://www.liveplan.com/blog/starting/optimism-uncertainty-2023-survey-of-early-stage-small-business-owners (Estados Unidos; se cita como hallazgo cualitativo, no como cifra)
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