Cómo poner precio cuando todavía no sabes cuánto vales

Poner precio es el punto donde los dueños de negocio declaran menos seguridad, y no es una impresión: en la encuesta de LivePlan de 2023 a dueños en etapa temprana, fijar precios fue el área con menor confianza declarada, con 58%. En negocios ya en marcha mejora a 76%, pero sigue entre las más bajas. Si te cuesta, estás en la mayoría.

¿Cuáles son los dos errores más comunes?

Poner precio por miedo. Cobrar poco para no espantar a nadie. El problema es que un precio bajo no atrae más clientes buenos: atrae clientes sensibles al precio, que son los primeros en irse cuando aparece alguien que cobra menos todavía.

Copiar el precio de la competencia sin saber por qué cobra eso. El precio de otro negocio incluye su estructura, su volumen y sus costos, que no son los tuyos. Copiarlo es copiar la respuesta de un examen sin conocer la pregunta.

¿Cómo calculo un precio sin hoja de cálculo compleja?

Con tres números, en este orden:

1. Cuánto te cuesta resolver el trabajo. Materiales, insumos, traslado, y tu propia hora de trabajo, aunque no te la cobres a ti mismo.
2. Cuánto tiempo real te insume atender a ese cliente, de principio a fin: la consulta, las idas y vueltas, el trabajo, la posventa. Muchas veces el problema no es el precio, sino que cobras lo mismo por un trabajo que en la práctica te lleva el doble.
3. Qué margen hace que valga la pena para ti, no que apenas cierre. Un precio que solo cubre gastos deja el negocio a merced del primer imprevisto: una devolución, un cliente que paga tarde, un material que subió.

¿Por qué revisar el precio antes de invertir en publicidad?

Porque la publicidad multiplica lo que ya pasa. Si cada cliente te deja poco, más clientes te dejan poco más veces, con más trabajo encima. Y el precio pesa más de lo que parece en el resultado final: un estudio de Bain & Company sobre más de 1.700 empresas, publicado en Harvard Business Review, encontró que las que manejan bien sus decisiones de precio tienen 78% de probabilidad de estar entre las más rentables, contra 18% las que no, una diferencia de 60 puntos.

Antes de pagar para que lleguen más consultas, conviene saber que cada consulta que se convierte en cliente deja algo que justifique el esfuerzo.

¿Y si mi precio ya está mal puesto hace años?

Se corrige por etapas, no de un día para otro, y no necesariamente para todos los clientes al mismo tiempo. Es un tema con suficiente tela como para tener su propio artículo: cómo subir precios sin perder a todos tus clientes (articulo pendiente de redactar).

Aquí compartimos una referencia externa: una explicación práctica de tres formas de fijar el precio de un producto o servicio, del canal Hacer Empresa. No es contenido de Cleepo. Lo compartimos porque explica bien este punto.

Cómo colocar el precio correcto a tu producto o servicio

Si ya tienes esto claro —qué problema resuelves, a quién le sirve y qué cobrar por eso— ya tienes lo que hace falta para presentarte bien. Es, de hecho, lo que Cleepo pide en sus primeras preguntas: a partir de esas respuestas arma un perfil profesional y una página lista para compartir.

Preguntas frecuentes

¿Tengo que cobrarme a mí mismo mi hora de trabajo, aunque sea el dueño? Sí, al menos para calcular. Si no la cuentas, el precio parece rentable cuando en realidad estás financiando el negocio con tu propio tiempo.

¿Está mal mirar el precio de la competencia? No está mal mirarlo como referencia de mercado. Está mal usarlo como reemplazo de tu propio cálculo.

¿Cada cuánto conviene revisar los precios? Al menos cada seis meses, y siempre que cambie un costo importante o notes que trabajas más y te queda lo mismo.

Fuentes

• LivePlan, Optimism & Uncertainty: 2023 Survey of Early-Stage Small Business Owners — https://www.liveplan.com/blog/starting/optimism-uncertainty-2023-survey-of-early-stage-small-business-owners
• LivePlan, 2023 Existing Small Business Owners Survey — https://www.liveplan.com/blog/2023-existing-small-business-owners-survey/
• Bain & Company / Harvard Business Review, A Survey of 1,700 Companies Reveals Common B2B Pricing Mistakes — https://www.bain.com/insights/a-survey-of-1700-companies-reveals-common-b2b-pricing-mistakes-hbr/