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  • Cómo sacar mayor provecho de los contactos que recibes

    Cómo sacar mayor provecho de los contactos que recibes

    Hace tiempo venimos abordando el tema de cómo tener un lugar en internet haciendo foco en las búsquedas que realizan los usuarios (si aún no la leíste, te sugerimos la nota “¿Qué busca la gente en Google y cómo lo busca?”).

    También hemos hecho incapié en los métodos más efectivos para lograr que los nuevos contactos surgidos de las búsquedas –leads-, sean convertidos en clientes (sugerimos el artículo “Ya aparezco en las búsquedas de Google, ¿y ahora qué hago?”). Estos dos aspectos fundamentales del mundo digital desembocan directamente en otro gran tema que muy fácilmente dejamos desatendido: ¿Qué hacer con todos los contactos recibidos tras tener nuestro lugar en internet?

    En la mayoría de los casos, es habitual caer en el error de centrar la atención unicamente en aquellos leads que logramos convertir en clientes, dejando desatendidos e inclusive olvidados, los cientos -o miles- de contactos recibidos que no hemos logrado convertir aún a consumidores de nuestra oferta.

    Pongamos un ejemplo simple: en un mes, 50 personas dejan sus datos completando el formulario de la landing page de mi Estudio Contable (si aun no tienes tu propia landing page o no estás familiarizado con el concepto puedes ver “¿Qué es y para qué sirve una landing page?”). Allí hay diversas consultas a las que voy respondiendo una a una con un llamado teléfonico o e-mail, según el caso. De esos 50 contactos, consigo que 20 se interesen en mi Estudio y contraten mis servicios como contador. A partir de allí, establezco un vínculo con ellos, resuelvo sus problemáticas, los agendo entre mis contactos e inclusive los tengo en cuenta para saludarlos por fechas especiales.

    Cualquiera podría decir que he sabido sacar gran provecho de mi lugar en internet y yo mismo me siento orgulloso de eso. Sin embargo, si observamos el panorama completo, podemos confirmar que estoy desaprovechando grandes oportunidades: 30 para ser exactos. ¿Qué hay de aquellas 30 personas que también me contactaron durante ese mismo mes y a los que no logré captar como nuevos clientes de mi Estudio? ¿dónde quedaron sus datos? ¿dejo atrás la consulta que me hicieron y nunca más sé nada de ellos?

    Con esto queremos decir que lograr un almacenamiento ordenado con todos los datos de aquellos que alguna vez se pusieron en contacto conmigo, aquellos que por algún motivo se interesaron -al menos por un momento- en mi oferta, sin duda implica sacar muchísimo mayor provecho de mi lugar en internet.

    Ahora bien, si ya hemos entendido la importancia de almacenar esos datos, la gran pregunta que seguramente se estarán haciendo es ¿cómo los almaceno? Y luego, ¿qué hago con ellos?

    Estamos en condiciones de mencionar una herramienta clave para responder a nuestra pregunta: Base de Datos.

    No quisimos mencionarlo antes porque sabemos que muchas veces, la sola idea de pensar en ellas resulta tediosa, ajena o difícil de aplicar para PyMEs, profesionales y emprendedores. Sin embargo, si has llegado hasta aquí y comprendiste que almacenar la información de todos los contactos que recibes es importante, es hora de perder el miedo y familiarizarse con el tema. ¡De todos modos no es nada complicado! De hecho, todo lo contrario. El objetivo de una Base de Datos es en parte agilizar el trabajo y poder buscar la información centralizada en un solo lugar.

    Estamos en condiciones de mencionar una herramienta clave para responder a nuestra pregunta: Base de Datos.

    No quisimos mencionarlo antes porque sabemos que muchas veces, la sola idea de pensar en ellas resulta tediosa, ajena o difícil de aplicar para PyMEs, profesionales y emprendedores. Sin embargo, si has llegado hasta aquí y comprendiste que almacenar la información de todos los contactos que recibes es importante, es hora de perder el miedo y familiarizarse con el tema. ¡De todos modos no es nada complicado! De hecho, todo lo contrario. El objetivo de una Base de Datos es en parte agilizar el trabajo y poder buscar la información centralizada en un solo lugar.

    Hoy en día, existen sistemas y herramientas digitales y online que sirven para gestionar Bases de Datos dinámicas y centralizadas, como ser NO CRM, Hubspot o Britix24, entre otras.

    Sin embargo, para empezar a recorrer este camino, si aún no están familiarizados con plataformas online y necesitan dar pasos simples pero firmes, el Excel siempre es un buen aliado.

    En caso de utilizarlo, simplemente debes crear un archivo donde ingresar los datos necesarios para tu negocio, pero lo que es sumamante importante para una buena gestión de tu Base de Datos es que el archivo sea único. Si varias personas deben verlo o manipularlo, te sugerimos cargar ese único archivo en un espacio compartido como Google Drive o Dropbox para que todos puedan verlo y/o editarlo. Lo que no debe suceder es que haya distintos archivos dando vueltas por distintas manos, ya que de esta manera es más probable que la información quede desorganizada o perdida y utilizarla sea más engorroso que no tenerla.

    Ahora bien, te preguntarás qué información debería tener tu Base de Datos. Ten en cuenta que si tu PyME tiene como clientes a otros negocios, por ejemplo si eres una fábrica textil y vendes por mayor, los datos a almacenar no tendrán tanto que ver con datos personales sino más bien con el negocio que será tu posible cliente. Por ejemplo:

    • Empresa o Nombre del negocio
    • Dirección, sucursales o zonas
    • Página web
    • Nombre de contacto y cargo de esa persona
    • E-mail
    • Teléfono
    • Tipo de indumentaria que vende (en este caso) o algún dato específico que pueda ser de interés para tu PyME.

    Si tu actividad, en cambio, se dirige al consumidor final, los campos a completar serían más afines a estos:

    • Nombre y apellido
    • E-mail
    • Teléfono
    • Celular
    • Dirección o zona de residencia
    • Fecha de nacimiento
    • Edad
    • Profesión o actividad

    Estos son simplemente algunos ejemplos de la información básica que una Base de Datos debería tener. Todo lo que se pueda sumar o agregar, siempre es bienvenido y podrás utilizarlo a tu favor.

    ¿Y para qué sirve todo esto? Supongo que ya lo habrás pensado, pero aquí compartimos algunas ideas. Por ejemplo, puedes lanzar una campaña de E-mail marketing contando a todos tus clientes y posibles clientes sobre tus lanzamientos, promociones y novedades, como así también anunciar información como mudanza, nuevo número de teléfono y demás, que siempre es bueno comunicar. Inclusive puedes lanzar beneficios pensados exclusivamente para quienes reciban ese comunicado. Puedes también enviar un saludo masivo para fechas especiales como Navidad o Pascuas.

    A su vez, puedes utilizarlo para realizar contactos personalizados, como un saludo de cumpleaños o un llamado para ofrecer un beneficio especial. Inclusive puedes enviar obsequios o presentes a domicilio.

    Toda acción de marketing siempre es mejor si conoces al menos algunos datos de las personas a las que te diriges.

    Así que ya sabes, si crees que tener tu lugar en internet es de gran ayuda para recibir nuevos clientes, anímate a ir por más y considera apoyarte en alguna herramienta sencilla y económica (o inclusive gratuita) que te ayudará a mantener tu base de contactos generados de manera ordenada. Además podrás sacar mayor provecho de tus nuevos contactos, logrando convertirlos en clientes.

  • De qué manera tener presencia en internet si no tienes productos de venta online

    De qué manera tener presencia en internet si no tienes productos de venta online

    ¿Y tu ya tienes tu tienda en línea? Es la pregunta que escuchamos con más frecuencia en los últimos tiempos. El crecimiento de las ventas por internet ha alcanzado cifras impensadas, en algún punto aceleredas por la pandemia (vean la nota “Cómo afectó el Covid-19 la oferta de productos y servicios online”), pero siguiendo con un incremento que ya se venía performando desde pasado el año 2010.

    Fuente: Shopify. (Ventas mundiales a través del comercio electrónico en trillones de dólares)

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    Cientos de plataformas emergieron en la última década ofreciendo a comerciantes de todos los rubros tener su propia tienda online, como Shopify, TiendaNube, MercadoShops, por mencionar algunas. También el caso de plataformas más avanzadas y personalizables para cada cliente, como ser Vtex o Magento.

    Así es como tanto grandes como pequeños comerciantes lograron incorporarse a este universo -muchos con la ayuda de las redes sociales- impulsando sus productos y ganando su lugar en el mundo digital.

    Perfecto pero… ¿y qué hay del resto? ¿qué pasa con aquellos que ofrecen un servicio en lugar de un producto? ¿o con los fabricantes o vendedores mayoristas que necesitan establecer contacto con sus clientes en lugar de directamente despachar sus productos en un envío? ¿o aquellos que requieren un proceso de venta más consultivo, largo o con cierta complejidad?

    Para todos ellos también hay un lugar, simplemente hay que saber encontrarlo y para quien lo logra, se abre un mundo de posibilidades mucho más amplio de lo que uno cree.

    Remontemosnos por unos segundos a la época previa al uso de internet. Aquellos años que ya nos resultan difíciles de pensar. La única forma de salir a comprar era caminando por la calle y mirando vidrieras o llamando por teléfono a algún lugar que alguien nos hubiera recomendado o buscando guías o Páginas Amarillas. ¡Qué suerte la de los negocios que podían tener una vidriera, entonces! Al menos podían captar la atención de los caminantes.

    ¿Y los profesionales, por ejemplo? ¿alguna vez viste la vidriera de un estudio de abogados o de un psicólogo? ¿Tocaste el timbre de una fábrica preguntando qué producían? Para todos ellos -productores, profesionales, emprendedores, contratistas y más- internet pasó a ser una vidriera digital, aquella que de otra manera no hubieran podido tener.

    Tal como explicamos en nuestro artículo “¿Qué busca la gente en Google y cómo lo busca?”, hoy en día internet ofrece la posibilidad de estar exactamente donde la gente busca y lo mejor es que esa posibilidad está al alcance de todos. Ya sea si tienes una tienda física o si ofreces servicios, venta por mayor, productos a medida o lo que sea. Internet, y en especial Google, es aquella avenida transitada del centro donde se encontraban, allá por los ’90, los negocios con las vidrieras más atrayentes, donde cualquiera salía a buscar lo que necesitaba comprar. Sólo que en lugar de vidrieras con negocios, la oferta es infinita y contempla todas las industrias posibles. Y en lugar de concentrar a la gente del barrio, concentra al universo entero.

    Sí, sabemos que uno también podría pensar que eso es demasiado, que es un lugar privilegiado donde las grandes compañías llevan el mando. Sin embargo no lo es. Muy por el contrario, la tecnología digital llegó para igualarnos, para brindarnos a todos las mismas oportunidades. Tales son los casos de PyMEs como El Cedro (ver nota “La carpintería que derrumbó los límites del barrio y salió al mundo”), Worten (LA PyME ARGENTINA QUE MULTIPLICÓ SUS VENTAS AL TENER UN LUGAR EN INTERNET) o Titan SRL (LA PyME QUE ATRAE CLIENTES DE TODO EL PAÍS A LA PAR DE GRANDES COMPAÑÍAS), donde los propios dueños nos cuentan con orgullo su experiencia de haber consigo un lugar en internet.

    Para esto es importante definir qué tipo de exposición necesita tu negocio. Si no es una tienda en línea, entonces deberías considerar tener una Página o Landing Page (ver nota “¿Qué es y para qué sirve una Landing Page?”) y generarle tracción (visitas) gracias a acciones de difusión y publicitarias. Para eso existen soluciones que se adaptan a las PyMEs logrando posicionarlas en el mundo digital al igual que lo hacen las grandes compañías.

  • ¿Estás en Google? ¿Estás en Google Maps?

    ¿Estás en Google? ¿Estás en Google Maps?

    Esa es la pregunta que hacemos a todas las PyMEs, negocios y profesionales que nos contactan. Porque sabemos que hoy en día, no estar ahí es como ser invisible.

    Mira este video donde te contamos cómo podemos ayudarte para ser parte de este mundo digital.

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  • GNTL Group: la PyME que logró delegar su campaña digital para seguir dedicándose a sus tareas diarias

    GNTL Group: la PyME que logró delegar su campaña digital para seguir dedicándose a sus tareas diarias

    GNTL Group es una empresa mexicana dedicada a la consultoría y gestoría de protección civil que ya lleva 10 años de trayectoria en el mercado, operando en todos los estados de la República.

    Su tarea es considerada esencial, dado que toda compañía, tienda, institución educativa, restaurante, oficina y cualquier espacio donde pueda circular gente, debe contar con la aprobación gubernamental que ofrece -entre otros servicios- GNTL Group.

    Sus dueños son Georgina y su esposo, dos emprendedores que luego de trabajar durante largo tiempo en relación de dependencia, dedicándose a esta materia pero en empresas ajenas, decidieron apostar al proyecto propio y empezar desde cero.  

    Así fue como, según cuentan, comenzaron a buscar clientes en una ardua tarea de visitas a compañías y comercios de todo tipo, organizando reuniones para presentar tu trabajo y transmitir su profesionalismo: “Antes era todo a la vieja escuela, ´publicidad calle´, caminar y ofrecer tus servicios, hacer presentaciones presenciales…”, transmite Georgina con cierto pesar.

    Tras 5 años de trabajar de esa manera, allí por el 2016, ellos observaron que tener presencia digital era clave para alivianar su tarea diaria e imponer su impronta como PyME dentro del mercado mexicano.

    “Si no tienes una web, no eres como una empresa formal.” Georgina, dueña de GNTL Group

    Así es como comenzaron a buscar ayuda, desde el desconocimiento en el tema, para implementar rápidamente no solo una página web propia sino también una campaña digital, donde lograr que aquellos que buscan su oferta puedan encontrarlos fácilmente.

    Compararon costos y propuestas, hasta convencerse de que la solución GEO by Engeni era óptima para su negocio.

    Rápidamente, en tan solo un par de días, según comenta Georgina, GNTL Group tenía su propia landing page (si no sabes de qué se trata, mira el artículo “¿Qué es y para qué sirve una Landing Page?”) y su campaña de publicidad en Google.

    Ella recuerda el proceso de implementación como algo completamente sencillo, que no requirió de ningún esfuerzo para ellos, lo que resultó totalmente aliviador dado que, como sucede en cientos de comercios y PyMEs, ellos trabajan solos. Son ellos mismos quienes salen a buscar clientes, cotizan el trabajo, lo llevan a cabo y controlan todo el proceso administrativo y contable. Su tarea es completa de principio a fin, por lo que estar preocupándose por gestionar o llevar adelante una campaña digital -algo de lo que no conocen en profundidad- les hubiera resultado imposible.

    Así es como encontraron en Engeni y en el equipo de expertos que sigue su campaña, un gran aliado en quienes delegar esta tarea, sintiendo un “apoyo constante”, tal como Georgina lo califica.

    Es hasta el día de hoy que la PyME dedicada a atender empresas y comercios de todo tipo, desde las más grandes multinacionales hasta pequeñas tiendas manejadas por sus dueños, sostienen su campaña digital, valorando la facilidad que les ha brindado. “Nos facilita el trabajo porque nos llega directamente la información del cliente que nos está necesitando, luego sigue la labor de venta que ya debe ser personalizada, pero ya hemos dejado de hacer ese trabajo de calle que tanto tiempo nos llevaba en otra época.”

    Gracias a esta modalidad en la que esta pareja de emprendedores logró delegar en expertos, la gestión de su campaña digital, es que pueden seguir generando nuevos clientes, logrando que su negocio siga creciendo día a día.

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  • Los 5 errores más comunes de las PyMEs en internet

    Los 5 errores más comunes de las PyMEs en internet

    Hoy en día son muchas las PyMEs que advierten la necesidad de formar parte del mundo digital, de tener un lugar en internet. Cualquier persona moderna y actualizada nota que, como consumidor, se vale de internet para buscar y conocer nuevos productos y servicios, por lo tanto fácilmente deduce que la herramienta es vital para el desarrollo de su negocio.

    Sin embargo, la mayoría de las veces, cuando el dueño de una PyME decide avanzar en este aspecto y poner en marcha su aparición en el universo online, suelen cometerse errores frecuentes que terminan por desgastar los esfuerzos, al no encontrar resultados positivos.

    Aquí pondremos sobre la mesa las 5 acciones más comunes que las PyMEs implementan de manera equivocada, con el fin de evitarlas y transformarlas logrando el efecto deseado:

    1. “¡Quiero que todos me conozcan!”

    Bajo la idea de que internet es una herramienta que nos abre la puerta al mundo, a la que miles de personas tienen acceso y utilizan a diario, es lógico caer en la trampa de pensar que estando allí, todo el mundo podrá conocernos.

    Este es un error bastante habitual ya que la mayoría de las veces, el problema está justamente en pretender que “todo el mundo” nos conozca, cuando en realidad lo primero que debemos hacer es definir “quiénes” necesitamos que nos conozcan.

    Para entenderlo mejor, pondremos un ejemplo. Supongamos que vivo en Buenos Aires, Argentina, y me dedico a la fabricación de ropa para bebés. Vendo por mayor alrededor de la Capital y Gran Buenos Aires.

    En principio, es importante tener claro cuál es mi objetivo de ventas. ¿Quiero vender únicamente dentro de ese área? ¿me interesa y poseo la capacidad para vender a otras provincias dentro del país? ¿podría vender al exterior? ¿quiero dedicarme también a la venta minorista?

    Todas estas son algunas de las preguntas que debería hacerme para saber hacia dónde debo apuntar mis acciones en el mundo digital. No es lo mismo, por ejemplo, crear un perfil de redes sociales para venta minorista, donde mis publicaciones deberían llamar la atención principalmente de mujeres embarazadas -entre otros-, que definirme como un fabricante dedicado a la venta mayorista, donde lo importante será detectar negocios y vendedores acordes a mi producto, que probablemente no tengan nada que ver con el público de las futuras mamás.

    Así también, si mi proyecto de ventas no posee por el momento capacidad de expandirse en el territorio, debería centrar mis esfuerzos en que me conozcan aquellos que se limitan a la zona en la que podré abastecerlos, ya que de nada tendría sentido recibir consultas por interesados de otras provincias o países a los que no podré llegar.

    Por lo tanto, como punto número uno, es fundamental detectar mi público y mi objetivo antes de avanzar en acciones como crear mi perfil en redes sociales, tener una página web o enviar campañas de e-mail, entendiendo que estas son las acciones más comunes a las que las PyMEs suelen lanzarse.

    Por lo tanto, como punto número uno, es fundamental detectar mi público y mi objetivo antes de avanzar en acciones como crear mi perfil en redes sociales, tener una página web o enviar campañas de e-mail, entendiendo que estas son las acciones más comunes a las que las PyMEs suelen lanzarse.

    2. “¡Tenemos que estar en redes sociales!”

    Las redes sociales, sobre todo Instagram y Facebook, se han vuelto herramientas populares a nivel mundial y es lógico pensar que uno debe estar ahí. Sin embargo, poseer una Fan Page en este tipo de redes puede ser un arma de doble filo.

    En principio, porque el perfil de una empresa, negocio o profesional, se vale de sus publicaciones. Esto implica que alguien debe, con cierta frecuencia, dedicarse a subir contenido relevante que logre captar la atención del público al que apunta. Tal como mencionamos en el punto 1, no es lo mismo el contenido que puede interesar a una futura mamá que lo que podría captar la atención de un comerciante de indumentaria.

    Así es como resulta fundamental definir el tipo de contenido que será publicado y contar con alguien que pueda ponerlo en marcha tanto a nivel de texto como de imagen, porque no olvidemos que ambas redes sociales hacen foco en lo visual, de manera que una foto o imagen de mala calidad o con un diseño poco atractivo, puede ser contraproducente para el propio negocio.

    A su vez, es clave tener en cuenta que las redes sociales fomentan un ida y vuelta con los seguidores, por lo tanto es necesario estar preparados para poder administrar y dar respuesta a los comentarios y mensajes recibidos. Tener un perfil en las redes y no responder a las consultas que por allí llegan, también puede ser un punto en contra para el crecimiento de la PyME.

    De esta manera, antes de crear el perfil en redes y hacer esfuerzos para sumar seguidores, hay que prever los aspectos mencionados y estar seguros de que la Fan Page tendrán una buena gestión: contenido relevante para el público, diseño de imágenes adecuado y respuesta a los mensajes recibidos. Al menos con estos tres aspectos básicos, podremos avanzar con paso firme en nuestra presencia dentro de este sector del mundo digital.

    Además, es importante tener en cuenta que -al contrario de lo que muchos piensas- las redes sociales no son igual de productivas para todo tipo de negocio, ni funcionan de la misma manera que otras herramientas.

    3. “¡Tengamos una web para que todos nos encuentren!”

    La primera herramienta que brindó el universo digital al mundo de las PyMEs, fue la posibilidad de tener una página web propia.

    Hoy en día, muchos tienen la certeza de que no tener una página web es sinónimo de no existir. Ya sea mediante páginas creadas por programadores o utilizando plataformas amigables e inclusive gratuitas, como lo son en algunos casos Wix.com o WordPress -por mencionar algunas-, pero de cualquier manera la cientos de PyMEs en Latinoamérica comprendieron que debían tener su propia página web para formar parte de este mundo y darse a conocer. Sin embargo, hay un punto clave que la mayoría de las veces no se tiene en cuenta. Es muy habitual creer que por el solo hecho de poseer una web, cualquier persona va a llegar a ella, aun sin conocernos. Este concepto es equivocado.

    Siguiendo con el ejemplo anterior, supongamos que mi fábrica de ropa de bebés, a la que llamaremos “Bebés felices” tiene su propia web, denominada bebesfelices.com.

    Si una persona ya conoce mi empresa y pone en su buscador www.bebesfelices.com por supuesto que accederá a mi página. O si esa persona no conoce mi negocio pero alguien se lo recomienda y lo escribe de esta manera en internet, también accederá fácilmente. Por lo que mi página web funciona perfectamente para aquellos que ya tienen conocimiento o referencia sobre mi PyME.

    Sin embargo, ¿qué pasa con aquellos que buscan un fabricante de ropa de bebés y no tienen referencia sobre Bebés Felices? Probablemente esta persona coloque en algún buscador como Google “fabricante de ropa de bebés”. La pregunta es: ¿aparecerá bebesfelices.com en esa búsqueda? ¿lograré que las personas que busquen lo que hago, me encuentren la web y me conozcan?

    Esto no siempre sucede, por eso volviendo al deseo inicial que da pie a este punto “¡Tengamos una web para que todos nos encuentren!”, es fundamental recalcar que la misma será muy útil para que todos aquellos que tengan referencia sobre la PyME, puedan acceder y encontrar allí toda la información que necesitan. Sin embargo, no cualquier persona que busca nuestra oferta en internet, llegará a conocernos, a menos que utilicemos herramientas especializadas. Para avanzar sobre esta idea sugerimos leer el artículo ¿Qué busca la gente en Google y cómo lo busca? donde se explica en detalle este tipo de soluciones.

    4. “¡Hagamos una campaña de e-mail!”

    Desde hace algunos, la posibilidad de crear una campaña publicitaria que llegue directo a nuestros consumidores o posibles nuevos clientes, pasó a ser mucho más fácil. Simplemente accediendo a un numeroso listado de e-mails y utilizando plataformas gratuitas como Mailchimp o Mail Relay, por mencionar algunas, cualquier PyME, profesional o emprendedor puede fácilmente enviar un mensaje a cientos de contactos al mismo tiempo.

    Sin embargo, retomando el punto número 1 de este artículo, es fundamental tener claro a quiénes le estamos enviando dicha campaña y qué contenido tiene.

    Hoy en día, se ha vuelto también muy frecuente utilizar listados de contactos de otras empresas o industrias a las que uno puede tener acceso, ya sea porque venden sus Bases de Datos o porque las utilizan públicamente dejándolas a disposición de otros.

    Así es como resulta fácil caer en la trampa de enviar una campaña a miles de contactos y finalmente no obtener resultados para nuestro negocio. ¿Por qué?

    Supongamos que yo obtuve un listado de clientes que gentilmente me brindó un amigo, quien posee una agencia de viajes y almacena los e-mails de todos sus pasajeros. Sin embargo, cuando yo envío mi propuesta comercial sobre fabricación de ropa de bebés, ¿cuántas posibilidades hay de que dichos pasajeros se interesen en mi propuesta? Es casi como tirar una moneda, dejándolo librado al azar.

    Muchas veces, ahí está el problema. Al enviar una campaña de e-mails, es clave saber de dóndo provienen los contactos a quienes la estoy enviando, o inclusive generar contactos propios. Para esto sugerimos el artículo Cómo sacar mayor provecho de los contactos que recibes.

    Y luego, por supuesto, definir un mensaje y un contenido atractivo que deberá captar la atención de este público al que me estoy dirigiendo.

    5. “¡Contratemos a un community manager!”

    Una de las frases más escuchadas de los últimos tiempos y uno de los puestos más buscados por las PyMEs: el “community manager”.

    Este nuevo rol que surge hace pocos años debido al auge de las redes sociales, parece abarcar todo lo que la comunicación pretende en términos de captar nuevos clientes. Al buscar un community manager, en general el dueño de la PyME espera que esta única persona planifique las publicaciones en redes sociales, desarrolle el contenido, diseñe las imágenes, redacte los textos correspondientes, administre los comentarios dando respuesta según corresponda, realice un seguimiento de las consultas recibidas mediante mensajes privados y, por supuesto, busque obtener nuevos seguidores.

    Esta tarea en algunos casos es posible, pero es importante saber que requiere realmente de muchas habilidades y mucho trabajo centralizado en una sola persona. Más allá de eso y suponiendo que den con la persona adecuada, es importante también saber que el éxito de la gestión no depende únicamente del communiti manager sino también del presupuesto destinado a las acciones que uno realiza.

    Algo que muchos no saben es que no basta con realizar posteos en las redes para que los seguidores nos vean, porque si aquellos posteos no van acompañados de cierto dinero destinado a la publicación, el mismo será visto por un mínimo de seguidores y probablemente los esfuerzos de haber generado ese contenido no hayan valido del todo la pena.

    De esta manera, es bueno saber que contratar a un community manager no es lo único necesario para lograr una buena inserción en el mundo online. Además, como ya mencionamos oportunamente, cabe reiterar que las redes sociales no siempre brindan el resultado deseado para todo tipo de industria.

    Esperamos que estos 5 puntos mencionados hayan sido de utilidad para evitar caer en los errores más comunes y las creencias populares que muchas de las PyMEs tienen al querer ganar su lugar en internet.

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  • Persat, la compañía digital que logró invertir la ecuación entre salir a buscar clientes y atender a los que les llegan

    Persat, la compañía digital que logró invertir la ecuación entre salir a buscar clientes y atender a los que les llegan

    Persat es una empresa de desarrollo de software creada por 3 jóvenes argentinos que en 2012 se unían para presentar su proyecto final en la universidad. Ese fue el puntapié inicial en el que surge esta idea -pionera para la época- de ayudar a cierto segmento de PyMEs a transformarse digitalmente.

    Tras la presentación exitosa del proyecto, que además les trajo como resultado sus dos primeros clientes, los estudiantes deciden avanzar con su emprendimiento y llevarlo a cabo en el mundo real.

    Su objetivo, desde el inicio, consistió en integrar en una sola herramienta varias soluciones que permiten a las pequeñas y medianas empresas, gestionar y administrar sus recursos móviles.

    Su foco siempre estuvo puesto en 3 tipos de negocio: logística, equipos de vendedores de calle y técnicos de calle.

    Independientemente de su tarea específica, los 3 comparten algo en común: tienen una misión que desempeñar mediante cierto recorrido, ya sea entregar paquetes, visitar sucursales vendiendo cierto producto o recorrer domicilios reparando u ofreciendo algún tipo de servicio.

    De esta manera, para todos ellos es sumamente útil tener armado ese recorrido en base a un mapa de ruta, contar con sus papeles digitalizados (remitos, órdenes de trabajo, o la documentación que requieran), además de que se pueda establecer fácilmente el contacto con el cliente final y por último, que la empresa pueda llevar un control de lo sucedido, así como obtener reportes y estadísticas sobre sus resultados, algo absolutamente complejo de obtener sin pasar por un proceso digital.

    Hoy en día, la PyME que comenzó por un proyecto universitario, opera para toda Latinoamérica, contando con una estructura de 15 empleados fijos y otros tantos externos que colaboran desde distintos países y se enfocan en diversas tareas.

    Claro está que se trata de un grupo de pioneros e innovadores que no solo forman parte de la era digital sino que logran colaborar con su desarrollo y transformarla, conquistando nuevos desafíos.

    Según cuenta Maximiliano, uno de los socios, siempre se valieron del mundo online para generar acciones de marketing conocidas como “outbound”. Esto implica salir a buscar nuevos clientes mediante distintas estrategias como envío de e-mails, contacto de referidos, publicaciones en redes sociales o generación de contenidos. Así es como Persat avanzó en todas estas acciones y ya desde hace años posee su propio canal de Youtube, perfiles en Facebook y Linkedin y, por supuesto, su página web.

    Sin embargo, aun habiendo implementado todo este tipo de acciones, hace algunos años detectaron la necesidad de atraer a posibles clientes que estuvieran buscando sus servicios. Los jóvenes notaron que hacían grandes esfuerzos -aún siendo mediante el uso de herramientas digitales- para buscar clientes que se interesen por su oferta, pero aún así se estaban perdiendo la posibilidad de dar con aquellas PyMEs que estuvieran efectivamente buscando una propuesta como la que ellos pueden brindar.

    Ya no se trataba de salir a buscar, sino de captar a quienes buscan. Fue a raíz de esta idea que decidieron comenzar a implementar Google Ads (publicidad en Google), entendiendo que allí se concentran la mayoría de las búsquedas (sugerimos ver el artículo «¿Qué busca la gente en Google y cómo lo busca?»).

    Sin embargo, sus primeros intentos fueron frustrados. Aún teniendo su campaña en Google, no lograban atraer posibles nuevos clientes que realmente se interesaran por su producto digital.

    Muchas veces, según analiza Maxi, las keywords (palabras claves utilizadas para llegar a su landing page -ver también ¿Qué es y para que sirve una “landing page»?– no eran las adecuadas y terminaban recibiendo visitas de gente que en realidad buscaba algo distinto a lo que ellos ofrecían. De esta manera perdían casi la totalidad de su inversión en generar contactos que no les eran útiles y no contribuían al crecimiento de su negocio.

    En su afán por seguir intentando avanzar por este camino, fue que conocieron Engeni y decidieron probar con su solución GEO.

    “La forma en la que el equipo de GEO logró entender cómo segmentar las campañas, fue clave para dar en la tecla. Ellos se acercaron a nuestras oficinas para escuchar en detalle sobre nuestro negocio y captaron perfectamente que teníamos que avanzar en varias direcciones en simultáneo.” Maximiliano, Dueño de Persat

    Haciendo una evaluación de su recorrido, Maxi deduce que, si no das con el equipo de gente adecuado, que tenga un conocimiento real de lo que implica gestionar campañas en Google, es muy factible que los resultados no sean buenos y probablemente eso lleve a la frustración de muchas PyMEs. En su caso, mantuvieron la convicción de seguir buscando hasta que finalmente encontraron a los expertos. “Desde que arrancamos con Engeni fueron directo al hueso y en la medida que las campañas iban teniendo éxito, fuimos generando cada vez más. Hoy tenemos alrededor de 12 campañas distintas, una apuntada a logística, la otra a vendedores, una especial para México y así… según lo que necesitamos transmitir para cada público, las campañas están perfectamente enfocadas y eso hace que realmente lleguemos a aquellos que nos están buscando.”

    Maxi comenta que previamente, los esfuerzos por salir a buscar clientes, hacer llamados, ubicar bases de datos para enviar e-mails con propuestas atractivas, era algo cotidiano. Hoy en día, asegura que entre el 40 y el 50% de los contactos recibidos mensualmente son a través de GEO y eso se traduce en que la mitad de las ventas de la empresa llegan mediante este canal. “La ecuación se dio vuelta totalmente” asegura, “antes el fuerte era salir a buscar y ahora es atender a los contactos que nos llegan”.

    También recuerda que el momento de implementar GEO fue muy ágil, en unos pocos días tenían sus primeras campaña funcionando, mientras que en sus experiencias anteriores les habían enviado folletos y cuestionarios larguísimos para comenzar con el proceso de implementación.

  • ¿Anunciar mi negocio en Redes Sociales o en Google?

    ¿Anunciar mi negocio en Redes Sociales o en Google?

    En ocasiones surge esta difícil pregunta que probablemente muchos no sepan responder, sobre todo cuando no se conocen en profundidad las posibilidades que cada canal puede brindar a los usuarios.

    Entendemos que a esta altura ya son cada vez más las PyMEs, emprendedores y profesionales que comprendieron la importancia de tener presencia en internet, sobre todo después de haber sido atravesados por la pandemia (ver también Cómo afectó el Covid-19 la oferta de productos y servicios online).

    Sin embargo, lo que muchos no tienen claro es cómo lograr esa presencia digital de manera que la misma favorezca su negocio con la menor inversión posible.

    Muchos creen que lo importante es simplemente estar presente y tener una imagen visible para posibles clientes. Esto sería de alguna manera “tener una vidriera digital”. Entonces deciden crear su perfil en las redes sociales (Facebook e Instagram como las más populares), publicar sus productos o hablar sobre sus servicios, inclusive algunos logran compartir contenido relevante para captar la atención de posibles consumidores.

    Todo eso está bien. Es fundamental tener en cuenta que para captar audiencia y sumar seguidores, las publicaciones deben funcionar de manera organizada y con una buena gestión de contenidos, además de sostener un cuidado de la imagen del negocio y de dar respuesta a las consultas que de allí provengan. Por último también es importante saber que invertir en publicidad, es decir, destinar presupuesto a las publicaciones, es absolutamente necesario ya que un perfil en redes, en el que solo se publica contenido sin invertir dinero, en general no es suficiente para una Pyme.

    Sin embargo, prestemos atención a lo siguiente. Según lo que acabamos de describir, lo que la empresa estaría haciendo al generar su perfil en las redes sociales y hacer allí publicidad de sus productos y servicios es generar un llamado de atención para que determinado público que se encuentre navegando por ellas, lo vea. Para llevarlo a un plano fuera de lo digital, es como si pusiéramos un local a la calle en una zona transitada del centro o de un centro comercial. Lo pondremos lindo, atractivo y trataremos de que llame la atención con una gran marquesina en la puerta para que cualquiera que pase, lo vea y se interese por entrar.

    Esto resume de alguna manera lo que implica tener presencia en redes sociales, principalmente Facebook e Instagram. Excelente, como ya dijimos, todo eso vale la pena pero es importante analizar antes nuestra situación para ver si es por donde tenemos que empezar.

    Ahora bien, pensemos qué pasaría si en un mundo imaginario, nosotros pudiéramos hacer llegar nuestro local a la casa, negocio u oficina de cualquier persona que estuviera buscando lo que nosotros ofrecemos. Supongamos, por ejemplo, que necesito buscar un centro médico para realizarme estudios de rutina, entonces mágicamente llega a mi domicilio un equipo de médicos que me ofrecen justo lo que estoy necesitando.

    Bueno, en el plano de la realidad esto no existe. Pero en el mundo digital, hay herramientas que se le parecen mucho. ¿Por qué? Porque está comprobado que hoy en día, casi la totalidad de la gente que tiene acceso a internet, busca allí lo que necesita.

    De esto se trata tener presencia en buscadores invirtiendo en publicidad. ¿Y dónde se realizan dichas búsquedas que mencionamos? el 96% de las mismas se concentran en Google (vean también nuestro artículo ¿Qué busca la gente en Google y cómo lo busca?).

    Entonces, si nos ponemos a pensar, esta forma de poder acercarnos a la gente que está efectivamente buscando nuestra oferta, puede resultar aún mucho más efectiva que tener una hermosa vidriera e intentar que cualquiera se interese por ella ¿no lo creen?

    En esto se centra la gran diferencia entre promocionar un perfil en redes sociales, (porque claro está que con solo tener el perfil no es suficiente, muchas veces necesita un impulso económico -invertir en pauta publicitaria- para que funcione) o destinar presupuesto a Google Ads (publicidad en Google).

    Así es que volviendo a la pregunta inicial: “¿Anunciar mi negocio en Redes Sociales o en Google?”, podemos tener en cuenta algunos factores que ayudarán a tomar la decisión más adecuada:

    1. Definir el objetivo para nuestra la campaña digital: ¿Esperamos vender? ¿Necesitamos dar a conocer nuestros productos o servicios? ¿Pretendemos que se acerquen a nuestro negocio? ¿Ofrecemos la descarga de algún contenido? Estos son algunos ejemplos de los objetivos que una campaña digital podría tener y como verán, son muy diversos. Por eso es que definirlo es de gran ayuda para dar con la solución más atinada.
    • Tener en claro qué tipo de producto ofrezco: ¿Se trata de un producto de venta masiva? ¿Apunta, por el contrario, a un segmento muy específico, por ejemplo, repuestos para maquinaria industrial? ¿Es un producto que permite ser entregado o hay que ir a consumirlo a cierto lugar? ¿Se puede brindar el servicio de manera virtual? ¿Incluye suscripción?
    • Definir a nuestros potenciales clientes: ¿Dónde podemos encontrar virtualmente al cliente tipo al que apuntamos? Y más importante, ¿cómo lo puedo identificar virtualmente? En base a lo que busca, o en base a lo que hace en el ciber espacio, en base a sus gustos y características personales, por ejemplo.

    Para comprender cómo estos 3 aspectos pueden ayudarnos a definir nuestra estrategia de inversión en una campaña digital, veamos algunos ejemplos:

    Tenemos a Margarita, que se dedica a vender vendas para sellar caños y tuberías industriales que transportan cualquier tipo de líquido.

    1. El objetivo de Margarita: vender vendas.
    2. Tipo de producto/servicio: vendas que apuntan a usuarios específicos del ámbito industrial o mantenimiento de instalaciones, con entrega a todo el país.
    3. Su potencial cliente: jefes/gerentes de plantas industriales, personal de mantenimiento de edificios o instalaciones comerciales, distribuidores de insumos para plomería, ferreterías industriales, entre otros. Difícilmente sepamos sus movimientos en redes sociales o conozcamos sus perfiles de Facebook o Instagram, pero seguramente buscarán lo que necesitan en internet.

    Identificando esta información, la conclusión es sencilla: Margarita tiene que encontrar a las personas del perfil mencionado que se encuentren en la búsqueda de solucionar un problema de fuga de líquidos en sus tuberías o que se estén preguntando cómo sellar una cañería. Y también, por supuesto, a aquellos que específicamente estén buscando vendas para cañerías.

    Dicho lo anterior, el principal medio a elegir para su campaña deberían ser anuncios en el motor de búsqueda de Google, de manera que su propuesta aparezca en el momento en el que la estén necesitando, llevándolos directamente a su página web o landing page (si aún no lo leyeron, vean nuestro artículo ¿Qué es y para qué sirve una “landing page”?).

    De esta manera ella logrará identificar a su potencial comprador y optimizará el gasto de publicidad.

    Por otro lado tenemos a Carlos, que tiene un emprendimiento de marroquinería y accesorios de cuero vacuno (bolsos, mochilas, cinturones, carteras, entre otros).

    1. El objetivo de Carlos: dar a conocer sus productos de cuero y vender.
    2. Tipo de producto/servicio: productos y accesorios de cuero artesanales, pedidos y modelos a medida, con entregas a todo el país.
    3. Su potencial cliente: hombre y mujeres, de 30 años en adelante, con interés en productos de este tipo en cuanto a calidad, terminación y que puedan elegir y hasta diseñar sus modelos.

    Analizando la información que Carlos tiene definida para su negocio, podemos decir que él debería salir a buscar a su público más allá de que alguien lo pueda estar buscando.

    Carlos ofrece un producto que se puede catalogar como “moda” y es algo ideal para mostrar a mucha gente más allá de que tengan la necesidad de comprarlo o no. Justamente, en este caso Carlos debe captar la atención y generar esa necesidad de tenerlo. ¿Y qué mejor que usar redes como Facebook e Instagram para eso?

    En estas redes podemos hacer anuncios gráficos (con imágenes), y mostrarlos a personas que se clasifican como interesados en moda, diseño, productos naturales, con determina edad, en determinadas zonas y demás variables que ayudarán a Carlos a su marca sea visible para su público objetivo. Este tipo de campañas publicitarias le permitirá dar a conocer sus productos de manera masiva a ese segmento en especial, generar interés, conversaciones por su perfil en las redes e ir generando ventas.

    De esta manera, esperamos haber sido ayuda para responder a la pregunta que da motivo a este artículo y que así puedan identificar en cada caso, cuál será la mejor estrategia para hacer crecer su negocio.