Paso a paso. Etapas para lograr una venta.

Un proceso de venta implica una serie de etapas desde el momento en que se  intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo.

Etapa 1: Atención

En esta primera instancia, debemos dedicarnos a captar la atención.  Tenemos que orientar a posibles clientes hacia el producto o servicio que tenemos para ofrecer; y que este potencial comprador esté necesitando y/o tenga el perfil para adquirirlo. Podemos hacerlo a través de tácticas diversas, pero todas deben estar relacionadas con el mismo objetivo: captar la atención de un consumidor calificado para nuestro producto o servicio.

Etapa 2: Interés

Una vez captada la atención de un potencial cliente, hay que despertar su interés.

¿Cómo? Mediante contenido relevante. Información directa, sencilla y sintética que demuestre que podemos ofrecerle lo que está buscando, necesitando o aspirando.

Etapa 3: Deseo

Si captamos la atención del posible cliente, y luego despertamos su interés, en esta etapa, el usuario experimentará el deseo de obtener el bien o servicio que nuestra marca o empresa ofrece.

Etapa 4: Acción

Si el potencial comprador atraviesa todas las etapas sin desistir, entonces llegaremos a la etapa de la acción. Es decir, donde ya está convencido de lo que desea adquirir, y por ende, se produce la compra del producto o servicio. Todo lo que siga será parte del proceso de post-venta.

Cómo gestionar tu proceso de ventas con éxito

Por Yanina Baglieri, Customer Success Manager LATAM en noCRM.io.

Actualmente existen muchas herramientas en el mercado, orientadas a la gestión diaria de las ventas y que ayudan a los vendedores a gestionar mejor sus leads dentro de un pipeline de ventas, de acuerdo al proceso establecido por cada empresa.

Estas herramientas pueden ayudar a algunas empresas, pero lo cierto es que a la mayoría de las pymes y negocios que están todavía en la fase de startup o saliendo de ella, les cuesta encontrar la herramienta adecuada que les proporcione soluciones eficaces para su tipo de negocio.

Es perfectamente comprensible que tanto los vendedores como los gerentes que se encargan de elegir el mejor sistema para su empresa, estén saturados con todas las diferentes funcionalidades que los software ofrecen, y normalmente lo escogen por influencia de algún conocido o experiencias previas en otras empresas.

Pero hay un problema con esto, y es que lo malo de elegir la primera herramienta que alguien nos recomienda o que hemos utilizado anteriormente en otra empresa, no implica necesariamente que vaya a ser útil para nuestro negocio ya que cada negocio es diferente y las necesidades varían según el mismo.

Los CRM tradicionales están más pensados para el departamento de Marketing, para poder extraer datos e información y realizar informes, pero no están pensados para los usuarios finales, para los vendedores.

Dado que estos sistemas más tradicionales se centran sobre todo en reunir información, suelen ser muy complejos y requieren una serie de datos fragmentados que muchas startups no pueden proporcionar en fases tempranas. Los vendedores tienen entonces que trabajar por su cuenta diferentes bases de datos, sin la certeza de que la información proporcionada sea de algún valor para la empresa o incluso sin la opción de saber hasta qué punto un prospecto puede ser calificado para luego ser gestionado como un lead.

Con este tipo de sistemas no sólo es necesario registrar todos los datos de cliente como empresa, sino también manualmente introducir toda la información reunida, antes de que sea posible empezar a trabajar con las oportunidades de venta y establecer tareas asociadas a las mismas. Esto conlleva tiempo, pero además también frustración entre los vendedores, por lo que acaban perdiendo el interés en el sistema, no actualizando el CRM en cuestión y volviendo a los papeles y notas a mano y a las antiguas hojas de Excel.

Cuando surge la pregunta ¿cómo gestionar mi pipeline de ventas? La respuesta no debería ser: con todas las funcionalidades que mi herramienta de gestión de leads me puede ofrecer, y sí: la forma en la que los vendedores responden y cómo la utilizan de manera eficiente.

Es necesario que la herramienta sea simple y a la vez que de confianza, que sea aceptada y utilizada por los vendedores, que se pueda adaptar al proceso de ventas de la empresa y que responda a las necesidades de cada negocio en particular.

Una vez que tus leads llegan a través de una solución como G.E.O., o en forma de emails, formularios de contacto u otras fuentes como Linkedin, existen 3 pasos clave que son cruciales para gestionar de forma adecuada esos leads y para darles el seguimiento oportuno, con el fin de confirmarlos y cerrar esas ventas.

 

1) Lead = Tarea

Lo más importante en el proceso de ventas, es que todo (incluyendo la propia herramienta de ventas) gire entorno al propio lead, como elemento principal del negocio. De esta forma, el lead será gestionado detalladamente y con todo el cuidado por parte de los vendedores. Una oportunidad de venta identificada significa una oportunidad de negocio, que tendrá siempre consigo una tarea asociada, dependiendo del momento del proceso de venta en el que se encuentre.

2) Saber siempre cuál es el próximo paso a dar

En ventas, es esencial tener siempre establecido el siguiente paso a dar, de forma a saber qué es lo que tienes que hacer en cada momento con tus leads, con el fin de cerrar la venta con ese cliente.

Puede ser una próxima reunión o visita, un seguimiento en el momento preciso, el envío de una propuesta, una reunión con el cliente o una demostración de producto. Lo que es importante es tener siempre una próxima acción en mente y una clara visión de dónde está cada oportunidad de venta en cada momento.

3) La importancia del seguimiento adecuado

En este acelerado mundo empresarial en el que vivimos, hasta el discurso más entusiasta, el vendedor más ambicioso o la llamada de teléfono más asertiva, puede ser rápidamente olvidada, una vez que toda la gente sigue con su trabajo diario.

Es por ello que los seguimientos juegan un papel crucial en el proceso de dar impulso a los leads en dirección a la fase siguiente en el pipeline de ventas, y eventualmente a cerrar el negocio.

Los vendedores necesitan hacer seguimiento de todas sus oportunidades de venta a menudo, para hacer con que su producto o servicio esté constantemente en la mente de sus potenciales clientes. Ningún negocio está cerrado después de la primera llamada telefónica o reunión, no importa lo bueno que sea ese producto o servicio en cuestión. Es necesario tiempo y seguimientos persistentes por parte del vendedor para cerrar la venta.

Pero sabemos que la vida de los comerciales y de las personas que trabajan en ventas suele ser agitada y lo fácil que es dejar escapar un seguimiento. Todos pasamos por las mismas situaciones, pero desafortunadamente este seguimiento particular que olvidamos, tendrá impacto en la evolución de nuestro lead y será decisivo para cerrar el negocio o perderlo para siempre.

En último lugar pero no por ello menos importante, es fundamental que exista siempre una clara visión global del pipeline de ventas. Registrar todas las interacciones con los leads facilita saber exactamente en qué punto está cada uno de ellos y lo que ha sido tratado y realizado hasta ese momento, para ser más eficientes en nuestra próxima acción con el cliente.

 

Conclusión:

Para startups en sus primeras fases, así como también para pymes, es importante pensarse dos veces qué herramienta de gestión de oportunidades de venta escoger y evaluar diferentes opciones para encontrar la más adecuada y la que mejor se adapte a las necesidades de cada negocio. Pero por supuesto también es muy importante que se adapte a los vendedores, dado que ellos son los que más la van a utilizar.

Cuando un sistema prioriza el hecho de estructurar y reportar información y no contempla la eficiencia y la simplicidad, se vuelve un obstáculo más de lo que propiamente una herramienta de soporte útil para sus principales usuarios.

 

 

noCRM.io es un producto de You Don’t Need a CRM!, es una plataforma SaaS que ayuda a los vendedores a cerrar más ventas sin hacerles perder tiempo con un complejo sistema de CRM. Estableciendo que el lead es el elemento principal de su sistema, se habilita la posibilidad de que los usuarios puedan crear leads en segundos, y gestionarlos de una forma intuitiva, interactiva y con fácil acceso desde cualquier lugar, gracias también a su app móvil, disponible para iPhone y Android. Actualmente trabajando en más de 80 países y con soporte en 6 idiomas. Abre gratis tu cuenta de prueba aquí.

 

 

Primeros pasos de una Pyme para conseguir más clientes en internet

El principal activo de una Pyme es su oficio. Nadie mejor que un panadero para hacer Pan, un odontólogo para sanar los dientes, un abogado para asesorar legalmente y un negocio de instalación de pisos para instalar un nuevo piso de madera.

Y el problema inherente a las Pymes es que todos sus dueños tienen que no solo ejercer el oficio que da vida al negocio sino que también deben resolver un sin fin de problemas y tareas. Entre todas ellas, se encuentra la homérica tarea de conseguir nuevos clientes.

Este artículo expone una simple estrategia a seguir para conseguir nuevos clientes en Internet. El resultado que se espera es que los clientes lo encuentren a uno, y no que uno tenga que salir a buscarlos cada vez.

Los activos digitales de una Pyme

Es común de que un dueño Pyme suponga que sólo necesita de una página web para tener presencia en Internet y conseguir nuevos clientes.

Si bien una página es importante, lo fundamental es diseñar una estrategia de marketing que integre lo que por un lado llamaremos los «activos» digitales y por el otro los objetivos planeados para el posicionamiento de la marca y metas de venta de la Pyme.

En el universo Pyme, los activos digitales son los medios y herramientas que le permiten al negocio comunicarse con sus clientes a través de Internet. Pueden ser desde una página web hasta aplicaciones para teléfonos celulares, programas especializados y/o bases de datos que faciliten la interacción entre el negocio y los clientes, puntos de intercambio en las redes sociales y canales de exposición como YouTube, Vimeo, Instagram, Pinteres, Flickr, etc.. Para las grandes empresas este espectro es más grande y se categorizan de otra forma. Se puede leer más de los activos digitales aquí.

La mencionada estrategia tiene un quid transversal a todos los activos digitales, acciones a realizar y métricas a medir: Lo importante es que los clientes terminen encontrando al negocio y no sea el negocio quién tiene que salir a buscar a los clientes. Así la Pyme se dedicará a realizar, perfeccionar y escalar su oficio más que a cazar nuevos clientes.

Paso 1: Definir una estrategia

Si tienen tiempo pueden leer esta presentación que es larga pero completa sobre Estrategia Digital para Pymes.

Una estrategia precede a los objetivos que queremos alcanzar. O sea que primero hay que definir los objetivos que queremos cumplir. Objetivos claros, alcanzables, en un tiempo definido y medibles (es  decir que quiero poder saber si los cumplí o no, sin grises).

Caso práctico

Objetivo: Diremos que una Pyme quiere aumentar sus ventas en un 10% y que para eso debe ganar 10 clientes nuevos en el primer trimestre del año.

Estrategia: Para cumplir con nuestro objetivo, definiremos una estrategia online que cumplirá los siguientes pasos:

  1. Anunciarle al mundo que la Pyme existe
  2. Mostrarles que hacemos, como lo hacemos
  3. Facilitarles nuestro contacto
  4. Venderles
  5. Recordarles que vuelvan

Paso 2: Anunciarle al mundo que la Pyme existe

a) Con una página web

La página web de una Pyme, a modo inicial deberá servir para lo siguiente:

  • Promocionar nuestros productos y/o servicios. Incluso venderlos.
  • Promover la imagen de la marca.

Claro que la lista es más larga, pero vamos a suponer que es la primera vez que pensamos en el sitio para la Pyme.

Ahora bien, a continuación listaremos algunas reglas generales a respetar:

  1. Contacto: Colocar un formulario de contacto y/o los datos de contacto lo más visibles y fácilmente accesibles posible. Suma muchos puntos que el formulario esté directamente al alcance del usuario.
  2. Fotos: En estados unidos hay un dicho que a veces puede ser útil: Demasiado nunca es suficiente. Para las fotografías de productos, demasiadas nunca es suficiente. Sería buen procurar tener fotos lo más profesionales posibles.
  3. Diseño: Es importante que sea fluido (adaptable a celulares) y de fácil lectura. Técnicamente, también es importante que Google y Bing lo puedan indexar. No es necesario contratar servicios profesionales para esto, hay un sin fin de empresas que ofrecen hacer tu sitio web gratis y mucho mejor que muchos freelance. Prueba con Wix, Squarespace, Weebly.
  4. Contenido: Suma elementos que generen confianza como testimonios, certificaciones y clientes. No seas largo en los textos, de hecho, poca gente lee este tipo de contenidos.

b) Publicando contenido de valor a través de las redes sociales

Estos canales pueden convertirse en muy buenas fuentes de prospectos para cualquier Pyme, y redireccionar muchas visitas a su sitio web.

Solo se debe publicar en las redes sociales donde se encuentren los potenciales clientes del negocio.

Algunos tips fáciles:

  • Crear un perfil serio en cuanto a la información publicada y utilizar imágenes de calidad.
  • Ser regular en las publicaciones.
  • Publicar contenidos diversos en su tipo: contenido casual, contenido de valor del producto o servicio  y alguna que otra promoción.

Además, aquí podría serte útil leer este artículo: Los cinco errores capitales que las Pymes comenten en las redes sociales

c) Con E-mail Marketing

El email marketing es por lejos la herramienta de mayor alcance y ROI que puede tener una Pyme.
No dejes de leer este artículo al respecto: E-mail marketing: 4 puntos imperdibles para que sea efectivo, donde se explican los 4 pasos esenciales para tener una comunicación efectiva.
En este artículo puedes ver un poco más de tendencia: Atención Pymes: El email marketing sigue siendo el rey

Paso 3: Gestionar tus nuevos prospectos con un CRM

De haber seguido con el paso 1 y 2, los siguientes resultados son esperables:

  1. Comenzar a posicionar la merca en tu mercado.
  2. Conseguir que tus clientes te encuentren y generar nuevos prospectos.
  3. Generar una comunidad que interactúe con tu marca/empresa.

Estos tres resultados generarán nuevos prospectos. Y tendrás que gestionarlos para convertir la mayor cantidad de ellos en clientes. Lo mejor que puedes hacer es saltar desde el excel, la libreta y los post-its a un CRM.

Pero antes de avanzar en el tema, ¿qué es el CRM? CRM es la sigla que proviene del anglo “Customer Relationship Management” que en castellano equivale a decir “Gestión de Relación con los Clientes”. Tres grandes palabras: Gestión – Relación – Clientes. El CRM no es un software, sino una forma de hacer negocios donde la cultura de la empresa gira alrededor de la relación con los clientes y las oportunidades que se crean cada vez que se genera un nuevo prospecto.

Fijar objetivos. Separar la paja del trigo.

El fondo del CRM es identificar entre clientes rentables y no rentables con el objetivo de gestionar debidamente la relación con aquellos clientes más valiosos diseñando estrategias y tácticas que refuercen los vínculos en un largo plazo.

Ten muy en cuenta esto: “no se puede gestionar lo que no se puede medir”.

Johnston & Marshall en su libro Sales Force Management nos proponen estos objetivos de CRM y que nos refuerza la idea de centrarnos en clientes rentables:

  1. Conservar a los clientes. La capacidad para conservar a clientes fieles y rentables, y los canales para aumentar las ganancias del negocio.
  2. Conseguir más clientes. Conseguir los clientes adecuados, con base en características conocidas o aprendidas, lo que lleva a un mayor crecimiento y márgenes más amplios.
  3. Rentabilidad de los clientes. Aumentar los márgenes del cliente individual, mediante la oferta de los productos correctos en el momento indicado.

Obtener información para el CRM.

La información provendrá de tus propios clientes o prospectos (potenciales clientes) cuando comiences a relacionarte con ellos. Ellos deberían surgir de las acciones realizadas de los puntos 1 y 2.

Razonaras: ¿pero eso es información básica que la puedo tener en mi agenda o libreta? Sí,  la información la puedes conservar en una agenda o libreta, pero desde ahí no pasara nada. La idea es poder comenzar a relacionar esos datos de clientes con otra información más rica como facturación total, deuda, productos/servicios comprados, cantidad de interacciones con tu servicio de atención al cliente (si lo tuvieras), etc..

Utilizar herramientas que con las que puedes iniciar el CRM.

Lo mejor que puedes hacer es directamente comenzar a utilizar algún CRM del mercado que funcione como SaaS (o sea que esté en la nube)

  1. ZOHO CRM: De las dos que te propongo creo que esta es la mejor. Lo encuentras en español y es bastante intuitiva. Si posees Google Apps se puede integrar fácilmente.
    https://www.zoho.com/crm/
  2. BASE:  Solo disponible en inglés. Es excelente, por su sencillez. Está de moda, pero cuidado, elige el producto que más cómodo te resulte. Las modas son peligrosas.
    https://getbase.com/
  3. HIGHRISE: Este es un histórico, muy estable y fácil de usar
    https://highrisehq.com/

Hay muchos otros aunque solo listamos los que más nos gustan.

Reflexión final sobre el CRM.

Una vez teniendo los datos viene la estructuración de las tácticas que desarrollaremos: ofertas personalizadas, programas de lealtad, desalentar clientes no rentables (y hasta molestos), etc. Y desde luego analizar datos: volúmenes de venta, cuánto costo una oportunidad perdida, etc. De estos temas hablaremos en próximos post.

El CRM es para todo tipo de negocio, como decía al inicio, o tamaño, sean estas empresas de servicios o que venden bienes físicos, Pymes o grandes corporaciones. Lo importante es gestionar la relación con los clientes rentables a largo plazo.

 

Links interesantes: