Storytelling: ¿Qué es y cómo usarlo para vender?

El storytelling es el uso de historias para vender e interpelar a potenciales interesados. En ese sentido, es importante saber cómo abordarlo para usarlo en el marketing de las pymes, saber por qué funciona y cómo empezar a ponerlo en práctica. Este recurso se basa en el uso de historias para vender, gracias a su enorme capacidad de persuasión. 
Puede suceder que elijas historias literales para así contarlas en un momento determinado de la venta. Sin embargo, no es sólo durante la venta cuando se usa esta táctica: siempre se cuenta una historia a través de nuestro producto, nuestro negocio y nuestro marketing, aunque no siempre se de cuenta de eso. Lo más importante sobre el storytelling en marketing es esto: siempre estamos contando una historia. Así que mejor será que contemos la adecuada para vender más.

El storytelling funciona porque es una venta que involucra un proceso emocional. Por eso es importante ser originales, crear emociones y no repetir frases o estrategias trilladas. Y para generar emociones, no hay nada mejor que contar una historia y que ésta pueda ser empática (o aspiracional, dependiendo la estrategia) con nuestro potencial audiencia.
Cuando se trata de marketing y venta directa, las historias más acertadas son las de “antes y después”. Es la técnica más efectiva para concretar una venta, y por eso es necesario dominar por completo esta forma de contar, ya que se mostrarán dos aspectos, dos lados opuestos, y eso despertará interés en el potencial cliente, ya que se sentirá identificado con el protagonista. 
Por ejemplo, si tu empresa se dedica a hacer reformas del hogar, podés mostrar una casa en estado ruinoso. Luego, presentás cómo quedó el lugar después de tus servicios:una casa linda, prolija, renovada. Nuevamente despertarás emociones en el cliente.
De todas maneras no siempre tienen que ser imágenes, la historia puede contarse verbalmente, o puede ser escrita. Sin embargo, es recomendable reforzarla con elementos visuales. 

El objetivo de la historia de “antes y después” es que el cliente vea en su cabeza cómo se aplica todo eso en su caso. Las historias que nos creamos en nuestra cabeza son las que nos convencen para comprar, al despertar las emociones adecuadas.
Cuando te muestran una casa y te dicen que proyectes cómo quedaría tu habitación, y lo hacés, vas generando emociones y querés conseguir esa casa si las que afloran son lo bastante atractivas.

Es muy difícil convencer a nuestra potencial audiencia de que adquiera nuestro producto o servicio. Por eso, el objetivo de persuadir con el storytelling en Marketing es crear historias lo bastante buenas como para que sea el cliente quien se se convence a sí mismo.

¿Cuál es el rol de las Pymes en RRSS?

Internet cuenta con más de 4 mil millones de usuarios, de los cuales más de 3 mil millones están activos en redes sociales. Se estima que el 80% de las Pymes está conectada a las redes. Tener una presencia activa en las redes y contar con una comunidad de seguidores es imprescindible para el éxito a mediano y largo plazo. Contar con una estrategia digital elaborada por un profesional, permitirá conseguir los seguidores/clientes y ofrecer contenido relevante. 

Las empresas que lograron aumentar sus ventas mediante redes sociales, dedican al menos ocho horas de trabajo semanales a estas plataformas. Por este motivo, te brindamos algunos tips para alcanzar el éxito de tu negocio en canales sociales: 

  • Establecer un objetivo: tener seguidores es uno de los primeros objetivos. Si la pauta publicitaria de tu página escapa de tu presupuesto, se recomienda enviar un correo electrónico a tu lista de contactos sobre la cuenta que creaste. La difusión por parte de clientes y empleados nunca está demás. Sumado a esto, es probable que esos seguidores sean relevantes para tu negocio. 
  • Registrarse como una cuenta de negocios: una vez que registres tu empresa de esta forma, vas tener acceso a funciones y métricas que una cuenta personal no posee. Estas estadísticas pueden ser útiles para medir la efectividad de tu estrategia. Cabe agregar que las cuentas de negocios permiten a los clientes llamar, enviar mails o visitar tu landing page a través de tu perfil en las redes. 
  • Crear contenido de calidad: en Argentina, el 79% de los usuarios dedican -en promedio- 4 horas diarias a las redes sociales, ya sea desde un smartphone o desde una computadora. Entonces, es importante crear contenido de calidad, hablar sobre tu producto o servicio y sus características, sus beneficios, ofertas o cualquier novedad que sea atractiva y útil para tus clientes. Lograrás que hablen de tu negocio, y cuanto más lo hagan, más crecerá tu exposición en internet.
  • Usar hashtags: un hashtag es una palabra o serie de palabras precedidos por el signo numeral. Son una herramienta de comunicación que otorgan mayor visibilidad a una publicación en una red social, permitiendo que otros usuarios puedan darle un seguimiento a eventos, campañas, noticias o acontecimientos. Además, estas etiquetas contribuyen al algoritmo que determina el rango de las publicaciones que ayudan con el posicionamiento web. Siempre que haya una tendencia relacionada a tu rubro, es positivo compartir la opinión o noticias relacionadas con ella y etiquetarlo con un hashtag relevante, ya que son muy efectivos para llegar a un amplio espectro de personas.
  •  Organizar sorteos o eventos: son trucos eficaces para atraer a tu audiencia. Una vez anunciado, se recomienda cierta constancia diaria para difundir estos acontecimientos, ya que genera publicidad. 
  • Interacción: además de publicar noticias, ofertas o sorteos, interactuar con tus seguidores y con marcas populares es una forma poderosa de fidelizar clientes. El desarrollo de relaciones significativas con tus seguidores pueden impulsar tu perfil. 

A medida que tu presencia en redes sociales crezca, estas técnicas evolucionarán. Invertir en crear contenido original (e impulsar su difusión con algo de inversión)  y contar con servicios de expertos en el ámbito digital será de vital importancia.  

¿Cómo potenciar mi Pyme en Facebook Marketplace?

Hace algunos años, la red social Facebook era el medio más usado para socializar con amigos o familiares. Años después, los grupos de Facebook se volvieron un campo comercial para ofrecer productos o servicios. Luego de que los usuarios adoptaran esta práctica, la red de Zuckerberg se reinventó y lanzó esta nueva alternativa que nos ofrece algunas nuevas ventajas. 

Facebook Marketplace presenta un listado de productos y servicios que son vendidos dentro de una zona geográfica más o menos cercana, de acuerdo a la elección de cada usuario. Esta nueva herramienta basada en el comercio social se diferencia por ofrecer mayor buscabilidad, un ciclo de visualización más amplio, generar una relación con los clientes, entre otros. Si todavía no probaste publicar tu marca en esta herramienta, te contamos algunas ventajas por las que deberías hacerlo: 

  • Fácil acceso: no necesitás descargar un programa o hacer algo distinto a lo que usualmente hacés para ingresar a Facebook. 
  • Es gratuito: las ventas se concretan al acordar entre el comprador y vendedor la forma de pago y la entrega. 
  • Mayor ciclo de visualización: los posteos con los que se promociona una marca suele tener un ciclo corto de visualización. Sin embargo, Marketplace mantiene el anuncio con el listado de productos por más tiempo y casi de manera estática. 
  • Visibilidad: mediante el uso de palabras claves y otras estrategias de venta, tu Pyme puede ser encontrada rápidamente y así ofrecer sus productos de forma rápida y eficaz.
  • Generar una relación con tus clientes: podés usar esta plataforma para desarrollar estrategias digitales con potenciales clientes. Ya sea a través de la venta, o brindando información sobre los servicios que ofrecés, la aplicación facilita la interacción con tus potenciales clientes y a atraerlos hacia tu empresa. 

Sin embargo, comercializar en Facebook Marketplace conlleva una gran competencia, debido a la gran cantidad de usuarios que utilizan esta sección. Para destacarse entre estos usuarios es recomendable: 

  • Si decidís publicar valores, que sean precios competitivos.
  • Explicar el producto con un texto atractivo y una descripción precisa.
  • Poner fotografías de calidad (se pueden subir hasta 10 imágenes por posteo). 
  • Tener en cuenta los factores más influyentes para concretar una venta en este medio: precio y cercanía física con el cliente. 
  • Emplear palabras claves de tus productos o servicios para atraer más interesados y de esa manera potenciar tu marca. 
  • Enlazar en el post el link a tu landing page para brindar más información sobre tu Pyme y lo que ofrece. 

Con Facebook Marketplace, la red social con más usuarios activos de internet pretende brindarle a los usuarios  un sistema más organizado, que facilite la clasificación y búsqueda de los productos. Aprovechar este tipo de nuevas herramientas puede potenciar la presencia de tu Pyme en el importante mundo digital. ¿Ya la usaste?

Why Even The Smallest Businesses Must Embrace Technology

NEW YORK — Larger and medium-size companies are establishing digital business models based on the latest technology, but many of the smallest corporations are still taking the very first steps toward establishing an online identify. Yet even the smallest companies must establish an online presence, according to Robert Herjavec, star of angel investment reality show Shark Tank. Tech plays a key role in his new show Small Business Revolution on Main Street, an online series developed by business services company Deluxe Corp.

Main Street is a reality series in which Mr. Herjavec and Amanda Brinkman, the chief brand and communications officer of Deluxe Corp., help revitalize the town of Wabash in northern Indiana, investing $500,000. They work with a handful of small businesses, each featured in a segment of the show, which debuts Sept. 27 at smallbusinessrevolution.org and streams on Hulu beginning Oct. 12. Deluxe, of Shoreview, Minn., is a 100-year-old public company that says it invented the paper check, and has since moved into business services and development for small businesses and financial institutions.

On Tuesday, they screened the second episode of the series, which features the strategic overhaul of Harry’s Old Kettle pub, a labor of love for owners Harry and Judy Kilmer, into the hopefully self-sustaining Harry’s Old Kettle Pub & Grill.

“One of the things we tried to do was encourage people to believe in themselves … and compete with other businesses in other towns, on a global scale. And it’s really what they do with the money, and the information and the infrastructure that we have helped them with,” said Mr. Herjavec. He says many small businesses lack even a basic online presence. Inc. reported in 2015 that 60% of very small businesses, those with one to five people, don’t have a website.

“At the time, Harry’s did not have a website … which is not only difficult from a bar perspective, but from a restaurant perspective. If you’re not listed in online directories, if you are not findable online, if your menu isn’t online, it’s very hard for you to get drive in traffic, especially from outside of the community, as well as within,” Ms. Brinkman said. “So, we thought that was a really important thing to implement for them.” In the case of Harry’s, it was necessary to extend the pub’s online presence to about 20 online directories.

Mr. Herjavec, who also runs an IT security business, Herjavec Group, said technology was a key part of the work that the pair put into Wabash. “People used to say to me what is your best sector to sell into, and we used to say, finance. Today, I don’t say that anymore because every business is a technology business,” he said.

They made use of a range of social platforms, but Mr. Herjavec remains a proponent of email marketing, too.

“I will tell you one thing that … I also learned from Shark Tank .. We see a lot of small businesses that are jumping to Snapchat, to Instagram and getting big business that way, and leaving email marketing by the wayside. It is almost this indignant attitude, oh, email, nobody cares about that anymore,” he said. “But it is fundamentally cheaper to sell to an existing customer than it is to sell to a new customer. And by using that database of customers and emailing them on a regular basis, you can really increase your revenue at a very, very small cost.”

By Steve Rosenbush
Source: WSJ